2 min read

เทคนิคการขายของมูลค่าสูงด้วยการใช้ Empathy เพื่อเปิดใจและปิดการขาย

เทคนิคการขายสินค้ามูลค่าสูงนั้นมาพร้อมกับความท้าทายที่เฉพาะตัว ลูกค้าที่ลงทุนในสินค้าระดับพรีเมียมไม่ได้มองหาแค่คุณสมบัติของสินค้าเท่านั้น แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์ ความเป็นพรรคพวก และคนที่เข้าใจค่านิยมและสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ

ในสภาพแวดล้อมแบบนี้ ความเข้าอกเข้าใจ (Empathy) เป็นทักษะที่จำเป็นที่เหนือกว่ากลยุทธ์การขายพื้นฐาน เพราะช่วยให้พนักงานขายเข้าใจความต้องการของลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งขึ้น สร้างความไว้วางใจ ความภักดี และท้ายที่สุดคือความสัมพันธ์ระยะยาวที่ประสบความสำเร็จ

พนักงานขายที่เป็นท็อปเซลส์ระดับแนวหน้ารู้ดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าคือรากฐานของการปิดการขายสินค้ามูลค่าสูง ด้วยการเรียนรู้เทคนิคการให้คำปรึกษา เช่น การฟังอย่างตั้งใจ การถามคำถามปลายเปิด และการปรับมุมมองใหม่

พนักงานขายสามารถยกระดับวิธีการของตน เพิ่มความสามารถในการเชื่อมต่อกับลูกค้าอย่างมีความหมาย ทักษะการให้คำปรึกษาเป็นเครื่องมือที่มีค่า ซึ่งสามารถเปลี่ยนแปลงวิธีการขายสินค้ามูลค่าสูงของคุณ ช่วยให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือที่ลูกค้าพึ่งพาได้ตลอดการเดินทางของพวกเขา

ทำไม Empathy จึงสำคัญสำหรับการขายสินค้ามูลค่าสูง

เมื่อลูกค้าต้องลงทุนครั้งใหญ่ พวกเขาต้องการความรู้สึกมั่นคงในการตัดสินใจ สิ่งนี้ต้องการมากกว่าความเชี่ยวชาญในตัวสินค้า แต่ต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความต้องการ ความกลัว และความปรารถนาของลูกค้า ความเข้าอกเข้าใจช่วยให้พนักงานขายเชื่อมโยงกับลูกค้าในระดับส่วนบุคคล สร้างความมั่นใจ สร้างความไว้วางใจ และสร้างความแตกต่างในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่าสูงไม่ได้แค่ซื้อสินค้า แต่กำลังเลือกพันธมิตรที่พวกเขาเชื่อว่าเข้าใจพวกเขาและสามารถตอบโจทย์ของพวกเขาได้

ทักษะการให้คำปรึกษาที่สร้างความแตกต่างในเทคนิคการขายสินค้ามูลค่าสูง

1. การสร้างความสัมพันธ์ผ่านการฟังอย่างตั้งใจ

ในการให้คำปรึกษา การฟังอย่างเข้าใจเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยและน่าไว้วางใจ การขายสินค้ามูลค่าสูงก็เช่นกัน การฟังเพื่อเข้าถึงใจแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณอยู่กับพวกเขาอย่างเต็มที่และสนใจความต้องการและเป้าหมายของพวกเขาอย่างจริงใจ

วิธีการนำไปใช้: ระหว่างการสนทนา ให้มุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าโดยไม่มีสิ่งรบกวน หลังจากที่พวกเขาแบ่งปันความคิดแล้ว ให้สรุปสิ่งที่พวกเขาพูดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างถูกต้อง: "ฟังดูเหมือนว่าความน่าเชื่อถือและการใช้งานในระยะยาวเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณ ถูกต้องไหมครับ?" สิ่งนี้แสดงถึงความเคารพต่อความกังวลของพวกเขาและสร้างรากฐานของความไว้วางใจที่แข็งแกร่ง

2. การใช้คำถามปลายเปิดเพื่อค้นหาแรงจูงใจที่ลึกซึ้งขึ้น

คำถามปลายเปิดช่วยให้ลูกค้าพูดถึงแรงจูงใจ ความกังวล และผลลัพธ์ที่ต้องการได้ละเอียดมากขึ้น ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้ให้คำปรึกษา (และพนักงานขาย) ว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญจริง ๆ สำหรับพวกเขา

วิธีการนำไปใช้: แทนที่จะถามว่า "นี่คือสินค้าที่คุณต้องการใช่ไหม?" ลองใช้คำถามเช่น "คุณกำลังมองหาอะไรเป็นพิเศษที่จะได้จากการลงทุนครั้งนี้?" หรือ "คุณมองภาพว่าสินค้านี้จะเข้ากับชีวิตหรือธุรกิจของคุณอย่างไร?" คำถามเหล่านี้กระตุ้นให้ลูกค้าสำรวจเป้าหมายของตน ช่วยให้คุณสามารถจัดแนวคุณค่าของสินค้าให้สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของพวกเขา

3. การปรับมุมมองความกังวลเพื่อเน้นประโยชน์ระยะยาวของสินค้า

ผู้ให้คำปรึกษามักจะปรับมุมมองคำพูดเพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองใหม่ ในการขายสินค้ามูลค่าสูง การปรับมุมมองสามารถเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการกับความกังวลและแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่ยั่งยืนของสินค้า

วิธีการนำไปใช้: หากลูกค้าลังเลเพราะราคา ให้รับรู้ถึงความกังวลของพวกเขาและปรับมุมมองโดยมุ่งเน้นไปที่คุณค่าระยะยาว: "ผมเข้าใจว่านี่เป็นการลงทุนที่สำคัญ และมันสำคัญที่จะต้องรู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจของคุณ ลูกค้าของเราพบว่าความทนทานและคุณภาพช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายและสร้างความพึงพอใจในระยะยาว" การปรับมุมมองนี้สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า ช่วยให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่มากกว่าแค่ราคา

ข้อได้เปรียบของ Empathy ในการขาย

วิธีที่ทักษะการให้คำปรึกษาเปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย

1. สร้างความไว้วางใจและความภักดีในการตัดสินใจที่มีความเสี่ยงสูง

ลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่าสูงต้องรู้สึกปลอดภัยและได้รับความเคารพในการตัดสินใจซื้อ ด้วยการใช้เทคนิคการให้คำปรึกษา เช่นความเข้าอกเข้าใจและการฟังอย่างตั้งใจ คุณสร้างสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยที่ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความเข้าใจและมีคุณค่า ความไว้วางใจนี้ไม่เพียงแต่นำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น แต่ยังสร้างความภักดีในระยะยาวและธุรกิจที่ต่อเนื่อง

2. ลดความรู้สึกเสียดายหลังการซื้อด้วยการจัดการความกลัวและความลังเล

การลงทุนขนาดใหญ่อาจนำไปสู่ความรู้สึกเสียดายหลังการซื้อ โดยเฉพาะหากลูกค้าไม่รู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจของตนเองอย่างเต็มที่ ความเข้าอกเข้าใจช่วยให้คุณรับรู้และจัดการกับความกังวลที่แฝงอยู่ ลดโอกาสที่จะเกิดความเสียดายหลังการขาย ด้วยการยืนยันความรู้สึกของพวกเขาเชิงรุก คุณสามารถบรรเทาความกลัวและเสริมสร้างคุณค่าของการตัดสินใจของพวกเขา

3. สร้างตัวคุณให้เป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ ไม่ใช่แค่พนักงานขาย

ในการขายสินค้ามูลค่าสูง ลูกค้าต้องการมากกว่าการทำธุรกรรม พวกเขาต้องการคำแนะนำและความเชี่ยวชาญ ด้วยการใช้ทักษะการให้คำปรึกษา คุณจะกลายเป็นพันธมิตรที่ช่วยให้พวกเขานำทางผ่านตัวเลือกต่างๆ และตัดสินใจได้ดีที่สุดตามความต้องการของพวกเขา บทบาทของที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือนี้ทำให้คุณโดดเด่น สร้างสายสัมพันธ์พิเศษที่ลูกค้าจดจำและพึ่งพาได้

เทคนิคปฏิบัติสำหรับการสร้าง Empathy ในการขายสินค้ามูลค่าสูง

1. สะท้อนอารมณ์และความกังวลเพื่อแสดงความเข้าใจ

เมื่อลูกค้าแสดงความกังวล ให้สะท้อนกลับอารมณ์ของพวกเขาเพื่อแสดงความเข้าใจ ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าพูดว่า "ผมกังวลเกี่ยวกับศูนย์บริการของรถยี่ห้อ" คุณอาจตอบว่า "ผมเข้าใจว่าความน่าเชื่อถือและการบริการของศูนย์บริการเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับคุณ" วิธีนี้ช่วยยืนยันความรู้สึกของพวกเขาและแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้แค่ขายสินค้า แต่กำลังจัดการกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

2. มุ่งเน้นที่วิสัยทัศน์และเป้าหมายส่วนตัวของลูกค้า

แทนที่จะเน้นแค่คุณสมบัติของสินค้า ให้ถามคำถามที่ช่วยให้คุณเข้าใจเป้าหมายระยะยาวของลูกค้า: "คุณมองอย่างไรในการใช้สินค้านี้ไปนานๆ?" หรือ "คุณมองเห็นว่ามันจะช่วยยกระดับธุรกิจหรือไลฟ์สไตล์ของคุณอย่างไร?" เทคนิคนี้ช่วยให้ลูกค้าเชื่อมโยงทางอารมณ์กับการลงทุนของพวกเขา เพิ่มความมั่นใจในการซื้อ

3. แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ

ลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่าสูงชื่นชมการได้รู้ว่าคนอื่นๆ ได้รับประโยชน์จากการลงทุนที่คล้ายกันอย่างไร แบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าคนก่อนที่เคยมีความกังวลคล้ายกันแต่พบความพึงพอใจในประโยชน์ระยะยาว ตัวอย่างเช่น "ผมเคยมีลูกค้าที่กังวลเรื่องค่าบำรุงรักษาเหมือนกัน แต่พวกเขาพบว่าคำแนะนำจากทีมบริการหลังการขายของเราทำให้พวกเขาได้รับยกเว้นค่าบำรุงรักษาบางรายการและจ่ายที่เหลืออย่างสมเหตุสมผล" เรื่องราวความสำเร็จส่วนตัวช่วยยืนยันคุณค่าของสินค้าและให้บริบทจากโลกแห่งความเป็นจริงแก่ลูกค้า

กรณีศึกษา

ตัวแทนประกันชีวิตที่กำลังขายแพ็คเกจมูลค่าสูง

การเปิดใจลูกค้าในธุรกิจประกันเป็นความท้าทายที่พิเศษ เพราะหลายคนมีทัศนคติเชิงลบต่อการทำประกันมาก่อน ที่ปรึกษาประกันที่เข้าใจหลักการใช้ความเข้าอกเข้าใจจะไม่รีบพยายามเปลี่ยนความคิดลูกค้าทันที แต่จะเริ่มต้นด้วยการรับฟังประสบการณ์และมุมมองของลูกค้าก่อน เช่น "คุณเคยมีประสบการณ์ไม่ดีกับการทำประกันมาก่อนหรือเปล่าคะ?" หรือ "มีอะไรที่ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจเกี่ยวกับการทำประกันบ้างคะ?"

เมื่อลูกค้าได้ระบายความรู้สึก ที่ปรึกษาควรแสดงความเข้าใจอย่างจริงใจ "ผมเข้าใจความรู้สึกของคุณครับ การที่เคยเจอตัวแทนที่พูดแต่เรื่องขายโดยไม่สนใจความต้องการจริง ๆ ของเรา มันทำให้รู้สึกไม่ดีจริง ๆ" จากนั้นจึงค่อย ๆ สร้างความไว้วางใจด้วยการถามถึงเป้าหมายชีวิตและคนที่พวกเขารัก

"วันนี้อยากให้คุณลองเล่าให้ฟังว่า ในอีก 5-10 ปีข้างหน้า คุณวางแผนชีวิตครอบครัวไว้อย่างไรบ้าง?" คำถามแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้าเปิดใจมองภาพอนาคตและคนที่พวกเขาห่วงใย นำไปสู่การพูดคุยถึงการวางแผนการเงินและการประกันที่เหมาะสมอย่างเป็นธรรมชาติ โดยที่ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นคนควบคุมการสนทนาและการตัดสินใจ ไม่ได้ถูกกดดันให้ซื้อประกัน แต่ได้รับคำแนะนำที่ใส่ใจความต้องการของพวกเขาจริง ๆ

นอกจากนี้ การใช้เทคนิค "เล่าเรื่องจริง" จากประสบการณ์ของลูกค้าคนอื่นที่เคยลังเลเหมือนกัน แต่ตัดสินใจทำประกันและได้รับประโยชน์จริง จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นได้ดี เช่น "เมื่อเดือนที่แล้ว ผมมีลูกค้าที่เคยคิดเหมือนคุณเลยครับ เขากังวลว่าทำประกันไปแล้วจะเสียเงินเปล่า

แต่หลังจากที่เราได้คุยกันและเข้าใจว่าแผนประกันสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการในแต่ละช่วงชีวิต เขาก็เริ่มมองเห็นว่าการทำประกันไม่ใช่การผูกมัดแต่เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้เขาวางแผนการเงินได้ดีขึ้น" การแบ่งปันเรื่องราวแบบนี้ต้องทำด้วยความจริงใจ ไม่เกินจริง และเชื่อมโยงกับสถานการณ์ของลูกค้าตรงหน้า เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าไม่ได้เป็นคนเดียวที่เคยมีความกังวลเหล่านี้ และสามารถเปลี่ยนมุมมองเพื่อตัดสินใจได้อย่างมั่นใจมากขึ้น

การขายแพ็คเกจประกันชีวิตราคาสูงเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการใช้ความเข้าอกเข้าใจในการขาย เพราะเป็นการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์และความรู้สึกของลูกค้าโดยตรง เมื่อลูกค้าแสดงความกังวลเกี่ยวกับเบี้ยประกันที่สูง ที่ปรึกษาประกันชีวิตที่มีทักษะจะไม่รีบโต้แย้งด้วยตัวเลขผลตอบแทน

แต่จะเริ่มด้วยการฟังและทำความเข้าใจที่มาของความกังวลนั้น เช่น "คุณกำลังกังวลว่าการจ่ายเบี้ยประกันที่สูงอาจกระทบกับค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวันใช่ไหมคะ?" จากนั้นจึงใช้คำถามปลายเปิดเพื่อเข้าใจภาพรวมของสถานการณ์ทางการเงินและความรับผิดชอบของลูกค้า "ช่วยเล่าให้ฟังได้ไหมคะว่าตอนนี้คุณมีภาระที่ต้องดูแลครอบครัวอย่างไรบ้าง?"

เมื่อเข้าใจความกังวลและสถานการณ์ของลูกค้าแล้ว ที่ปรึกษาจึงค่อย ๆ ปรับมุมมองโดยเชื่อมโยงกับสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ เช่น "ผมเข้าใจว่าเบี้ยประกันที่สูงขึ้นอาจทำให้คุณต้องปรับการใช้จ่ายบ้าง แต่เมื่อกี้ที่คุณเล่าว่าลูกกำลังจะเข้ามหาวิทยาลัย การมีความคุ้มครองที่เพียงพอจะช่วยให้มั่นใจว่าแผนการศึกษาของลูกจะไม่สะดุด แม้เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันกับคุณ" วิธีการนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการรับฟังและเข้าใจ แต่ยังช่วยให้พวกเขามองเห็นคุณค่าของการประกันชีวิตในบริบทของสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญที่สุด นั่นคือความมั่นคงของครอบครัว

ทำไมพนักงานขายสินค้ามูลค่าสูงควรสมัครเรียนหลักสูตรประกาศนียบัตรด้านทักษะการให้คำปรึกษา

หลักสูตรประกาศนียบัตรการให้คำปรึกษาที่ iSTRONG มอบเทคนิคที่ทรงพลังให้กับพนักงานขาย ช่วยยกระดับการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจากแค่การซื้อขายไปสู่การสร้างความสัมพันธ์ ด้วยการใช้ Empathy การฟังอย่างเข้าใจ และวิธีการให้คำปรึกษาอื่นๆ คุณจะเก่งขึ้นในการจัดการการสนทนาที่ซับซ้อน สร้างความไว้วางใจ และลดความวิตกกังวลของลูกค้า นี่คือประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากหลักสูตร

ความฉลาดทางอารมณ์ที่เพิ่มขึ้น: เรียนรู้การอ่านสัญญาณทางอารมณ์ของลูกค้าและตอบสนองในวิธีที่สร้างความสัมพันธ์ ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่าและเข้าใจ
การจัดการข้อโต้แย้งที่ดีขึ้น: ได้รับทักษะในการจัดการข้อโต้แย้งด้วยความเข้าอกเข้าใจ ปรับมุมมองความกังวลเพื่อเน้นประโยชน์และคุณค่าระยะยาว
ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ลึกซึ้งขึ้น: เปลี่ยนแปลงประสบการณ์การขายด้วยการสร้างความไว้วางใจและความเคารพ สร้างความเชื่อมโยงที่ยั่งยืนที่ส่งเสริมธุรกิจต่อเนื่อง
ความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดสินค้ามูลค่าสูง: ในสภาพแวดล้อมที่ลูกค้ามีตัวเลือก วิธีการที่เข้าอกเข้าใจของคุณจะทำให้คุณโดดเด่นในฐานะที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือและมุ่งเน้นลูกค้า

Empathy เพื่อความเป็นเลิศในการขายสินค้ามูลค่าสูง

ในโลกของการขายสินค้ามูลค่าสูง ความเข้าอกเข้าใจเป็นทักษะสำคัญที่สร้างความไว้วางใจและความมั่นใจที่ลูกค้าต้องการเพื่อทำการลงทุนที่สำคัญ ด้วยการพัฒนาทักษะการให้คำปรึกษา พนักงานขายสามารถเข้าหาการปฏิสัมพันธ์แต่ละครั้งด้วยความเข้าใจ ความใส่ใจ และความเคารพต่อความต้องการและเป้าหมายที่เป็นเอกลักษณ์ของลูกค้า

การสมัครเรียนหลักสูตรประกาศนียบัตรการให้คำปรึกษาที่ iSTRONG ช่วยให้พนักงานขายได้พัฒนาทักษะที่จำเป็นเหล่านี้ เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือที่ลูกค้าพึ่งพาสำหรับข้อมูลเชิงลึกและการสนับสนุน ด้วยความเข้าอกเข้าใจเป็นพื้นฐาน คุณจะพร้อมที่จะทำให้การขายสินค้ามูลค่าสูงประสบความสำเร็จ รวมทั้งสร้างความสัมพันธ์ที่ขับเคลื่อนความสำเร็จทั้งในวันนี้และอนาคต

iSTRONG Mental Health

ผู้ดูแลสุขภาพใจให้กับบุคคล ครอบครัว และองค์กร

บริการของเรา

สำหรับบุคคลทั่วไป